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直接邮件营销中最重要的概念:WIIFM

您坐了多少次电脑来制作广告,希望对您的产品或服务产生巨大的需求?您’毫无疑问,要一遍又一遍地重写和重写那些销售策略,以使它们正确无误。可是’一个巨大的概念,一旦您理解它,就可以简化您的工作。它’s called WIIFM.

WIIFM代表“What’s in It for Me?” 那’客户和潜在客户想知道什么。他们问自己:“为什么我应该购买您的产品或订阅您的服务套件?什么’s in it for me?”

本文通过向您的潜在客户和客户展示什么,向您展示如何使每个直接邮件成为强大的销售工具’为他们服务。这样做的秘诀是着眼于收益,而不是产品或服务的功能。

功能与优势

什么’功能和优点之间的区别? 特征 是描述产品或服务的事实。 好处 向潜在买家展示他们如何以及为什么 ’他们选择您的产品时会更好。

想象一下,您需要购买割草机。你可能赢了’不要考虑割草机工程师在设计最终产品时做出的许多决定。但是你’您可能会发现其中许多内容都显示在用户手册和广告中印刷的规范中。他们’其中包括发动机制造商,马力,发动机排量,切割宽度,油箱容量等许多事实。所有这些规格都是割草机的功能。

很少有人购买割草机,仅凭规格即可做出决定。他们想要比规格列表更具吸引力的东西。让’我们来看看Toro公司生产的其中一台割草机。它’是一个手扶式割草机’自我推销,Toro通过关注一个特定功能(直立存储)发送了强有力的购买信息,然后将该功能转化为三大优势,将吸引买家’的注意力和想象力。

  1. 割草机将您的车库或大棚中的存储空间减少了70%。 SmartStow 该功能使您可以将割草机的把手向上折叠到割草机的甲板上,从而可以垂直存放整个割草机。 WIIFM?您的车库或棚屋中有更多空间。
  2. 清理时间更少。 垂直竖立割草机可以更轻松地清洁铲刀和底盘。这意味着更少的时间来维护割草机,而有更多的时间来做您要做的事情’d rather be doing.
  3. 快速,清洁和容易换油。 更换许多品牌手扶式割草机上的机油意味着将整个割草机翻到一边,并使用过的机油从加注管中流出,这通常是一团糟的操作,漏油会留在割草机的甲板上或机上。地面。 SmartStow™功能使您只需将割草机垂直竖立即可排干机油。 WIIFM?没有乱七八糟的东西,没有繁重的举动,没有平衡割草机的侧面,也没有在地上或在车库中滴入环保垃圾。换油快速,清洁且容易。

Toro公司本可以简单地添加“垂直存储选项”到他们的规格列表,但是他们选择了一种更好的方法。他们将垂直存储功能转换为任何潜在买家都会立即了解的三大优势。他们甚至给它起了商标名称:SmartStow™。

你看,“功能只能说明优势,而利益却可以出售。” 那里’广告文案撰写人赖以生存的一条旧规则,’真的只是同一想法的另一个版本。它’s the “show, don’t tell”规则。它提醒广告文案撰写者,向客户展示他或他将获得的收益远比简单地告诉他们产品或服务的功能强大得多。当您详细说明客户所获得的收益– WIIFM –您’重新向他们展示为什么他们应该向您购买。您’重新吸引他们的情绪。您做得越多,您就越’ll sell.

如何在功能列表中找到好处

在大公司中’通常,市场营销产品经理关注功能和优势,然后将产品功能转化为优势。以我们的割草机为例’很明显,并非每个功能都能立即转化为消费者会同意的利益,这一点很重要。割草机是否装有Briggs和Stratton发动机或本田发动机,尽管’一项功能,可能并不被认为是大多数客户购买的迫切理由。它拥有163cc发动机和7.25磅扭矩的事实赢得了’也不做买卖。同样,拥有11英寸而不是8英寸的后轮也是’可能会影响大多数客户。

但仔细观察。 发现隐藏在产品或服务产品众多功能中的好处的最简单方法是简单地询问“So 什么?” 那如果割草机有11英寸的后轮呢?

实际上,较大直径的后轮使在崎uneven不平的地形上割草变得更容易,尤其是在必须将割草机转弯或在草坪上再经过时。询问“so what?”可以帮助您从如此小的外观设计功能中找到客户的利益。

可用于从功能列表中获取收益的工具称为功能/收益表。只需列出您的功能并询问“so what?”问题以找出好处。

特征 好处
4周期布里格斯&斯特拉顿引擎,163cc 使用普通汽油,无需油/气混合
自走式,前轮驱动,变速最高3 MPH 前轮驱动使在狭窄空间内的操纵更加容易
无需艰难地上坡
比传统的推草机更安全
22英寸Recycler™切割台 将剪裁物挂起并重新剪成更细的覆盖物,以使草坪更健康
三年保用承诺 如果割草机没有’只需2次拉动,Toro将免费修复

这种头脑风暴技术注定会为您带来可以使用的好处,但是还有其他几种方法可以揭示产品或服务设计中隐藏的好处。

识别利益的另一种方法

20世纪的心理学家亚伯拉罕·马斯洛(Abraham Maslow)在发表自己的著作时创建了整个心理学分支 人类动机理论 在1943年。今天,’最著名的需求层次概念。他声称人们有一些必须满足的需求。最基本的生命要素:食物,水,睡眠,住所等。一旦满足了这些需求,马斯洛认为一个人会努力满足心理需求。其中包括需要感到安全感,属于社会群体,具有个人自尊和自我实现(成为所有人都可以)的感觉。

你可以用马斯洛’广告中人类动机的方法。以下列表中的一项或多项“需求”(改编自 SimplyPsychology.org)在几乎所有购买决策中都发挥着作用。

  • 基本需求: 每个人都必须满足其对空气,食物,饮料,住所,衣物,温暖和睡眠的生物学需求。
  • 安全需求: 一旦基本需求得到满足,我们还需要保护免受元素,安全,秩序,法律,稳定和免受恐惧的侵害。
  • 爱和归属感需要: We’是社交动物,因此,人们都希望拥有友谊,亲密关系,信任和接受,接受并给予爱与关怀。隶属关系(属于家人,朋友,工作)也属于这个集群。
  • 尊重的需要: 我们觉得好像我们每个人都在自己宇宙的中心一样,所以敬重一个’重要的是自己的自我(尊严,成就,精通,独立)以及对他人的声誉或尊重的渴望(例如地位,声望)。
  • 自我实现需求: 对于许多人来说,实现个人潜力,自我实现,寻求个人成长和最佳体验是必要的。正如马斯洛所说,我们渴望“成为一个人能够成为的一切”。

考虑一下您的产品或服务如何满足人类的普遍需求。尽管大多数最基本的需求可能无法揭示您可以使用的好处,但是安全,爱心,归属感和尊严类别中的那些需求可以应用于广泛的产品和服务。

实际例子

让’汇集了其中的一些想法,并展示了小型企业如何利用收益的力量进行销售。尽管大多数公司都有一些企业对企业的销售部分,但对于本文,我们’将讨论主要关注企业对消费者销售的公司。

为了这些插图,我们 ’我会去比萨店和汽车维修公司。比萨店本质上是基于产品的运营,而汽车修理厂则主要是基于服务的业务。

披萨店& Restaurants

根据商店的不同,您可能需要关注餐厅,菜单或最受欢迎/最赚钱的食品的氛围。以下示例说明了披萨的功能和优势。

特征 好处
成分可以是有机,天然,新鲜,优质等。 您可以获得的最健康的舒适食品
手工,传家宝番茄酱,手工制作等 您可以享受独特,美味的风味’t find elsewhere
不含麸质 根据需要获取披萨
手工扔 每咬一口脆皮,都会使皮变得更嫩
800度砖烤箱 真正的那不勒斯比萨风味

您还可以查看您的披萨如何满足Maslow识别的需求。

例如,您可能要强调产品的舒适性。大多数人都认为,舒适食品能给人一种舒适感—满足我们的安全需求。

不仅仅是比萨饼。它’美味可口的舒适食品!

或者,如果您手工制作手工披萨,则可以吸引客户’ esteem needs:

这个披萨没什么普通的。工匠手工制作的,具有一种独特的味道(风味特征等)

汽车维修及其他基于服务的公司

无论您是经营油漆和汽车修理厂还是服务与维修业务,都要花费时间确定您为客户提供的好处,如下所述。

特征 好处
所有技术人员均获得ASE蓝色印章认证 您的汽车保养始终由专业人士掌握,他们每次都一次正确地完成工作。
免费班车服务 We’会带您到需要的地方。
舒适的候车室区,免费无线网络 免费喝一杯放松一下,在舒适的氛围中度过时光。
工作人员是“ AskPatty认证女性友好” 妇女享有一个安全,舒适的环境,可以促进尊重,诚实和知识。
VIP定期维护计划 获得特殊的白手套护理,以保持您的汽车处于最佳状态。

然后,转向马斯洛’在层次结构中,您可以专注于安全和自尊的需求。避免意外故障说明安全需求。 VIP或客户忠诚度计划可以吸引’对地位或声望的需求。

3种强调收益的方法

除了图表和心理学之外,您还可以通过广告设计,信任信号和一对一对话向客户展示WIIFM。它’明智的方法是使用尽可能多的方式向客户展示您提供的收益。

通过广告设计展示收益

您可以增加潜在客户’使用说明好处的图形来与您的广告互动。直立的Toro割草机的图片无疑使它成为客户’生活变得轻松一点。 添加图形 这表明清洁割草机的底面是多么容易,或者表明更换机油是没有麻烦的简单工作,这两者都进一步证明了割草机将改善客户’s life.

使用信任信号强调收益

与近 全部零售额的10% 在2018年在线发生的情况下,电子商务的发展催生了数百万条客户评论,这些评论几乎涵盖了您可以想象的每种产品和服务。您可以将客户纳入您的广告中,从而利用客户给予您的正面评价。 Google评论,Yelp,亚马逊,Angie’s列表,以及其他数十个网站发布您可以在广告中引用的评论。当您研究这些评论时,将其措辞与马斯洛联系起来’的层次结构。作为如何分析评论的示例,请点击此处’来自Yelp的Giorgio’旧金山的披萨。

“地壳有 紧缩 that is 很满意 and coupled with the 严格的芝士,我立刻很高兴我们决定选择大号而不是中号。意大利辣香肠,香肠和蘑菇都 新鲜优质。您可以立即告诉您成分何时平均。这是您在吃了几天后就渴望得到的比萨。”

粗体字表明“nice crunch,” “stringy mozzarella” and “新鲜优质”都和顾客说话’对他吃饭的看法。那些天’简单的功能。他们’re a customer’WIIFM宣布他爱去乔治的原因’s. Further, the “so satisfying”评论与马斯洛联系’基本(食品)和安全(安全,秩序,稳定性)需求。

然后,客户继续:

“我们的服务器是 细心 和checked on us throughout the meal and cleared our table when were done. It’这些小东西使在那里吃饭变得如此美好。”

提及专心性直接来自Maslow’的等级制度,特别是在尊贵类别中,对他人的声誉或尊重(例如地位,声誉)的需求很重要。

那里’还有另一种方式 使用信任信号 吸引您的潜在客户。例如,如果您是美国商业改善局,商会或其他专业组织的成员,请考虑在广告中添加其徽标。而且,如果您已经卖给了知名的企业或组织,则将其徽标添加到您的广告中将进一步建立信任和信心。

Talk to 您r Customers

向您的客户提出一个开放性问题:“您为什么向我们公司购买?”他们’我会给你很多理由,他们’用利益的语言表达他们。例如…

  • 你省了我钱(相对于比赛)
  • 您r technicians do good work
  • 您的员工很友好;他们让我感到宾至如归
  • 您’重新可靠和专业
  • 您 give me fast service
  • 您的菜单,披萨,餐厅……
  • 我向您购买是因为...

一旦您’我们已经收集了他们的意见,请在广告中使用这些WIIFM表达式。 (顺便说一句,您可以通过仔细研究在线客户评论来收集类似的信息)。

结论

WIIFM的态度似乎是一种普遍的人类现象,所以它’您的广告必须着重于客户与您开展业务时获得的收益。我们强调收益的每种方法 ’我们在这里概述的方法确实有效,但发现好处的最直接(也是最简单)的方法可能是与客户交谈并研究在线评论。

最后一个想法:确保广告中的号召性用语也能给客户带来一些好处-一种特殊的好处。例如…

  • 享受10%的折扣(采取行动)
  • 带上这张优惠券并获得BOGO
  • 下次访问时可免费获赠汽水(或副食品)
  • 通过我们的白手套服务获得VIP待遇

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