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How to Track &衡量直接邮件活动

当您发现销售量或销售机会明显增加时,很容易假设您的直邮广告系列就成功了。但是有时候,您的广告活动可能比表面上出现的成功或多或少。最聪明的营销商是那些花时间设置详细跟踪方法的营销商,以便他们可以准确地衡量其直接邮件的效果。

如果你’不知道如何准确地评估响应率,或者您’厌倦了想知道直接邮件的投资回报率是多少,本指南适合您。请按照以下步骤学习如何设置可靠的跟踪方法,确定成功指标,记录广告系列的结果以及将效果与目标进行比较。

选择您的直接邮件跟踪方法

在直接邮件广告系列上设置跟踪的黄金法则是确保直接邮件中列出的任何联系点–电话号码,URL(网站地址),优惠券代码等-是唯一且可跟踪的。否则,您将无法归因于销售或导致广告系列。

选一个– or several –以下跟踪方法可以跟踪销售并引导您直接寄回邮件。

附优惠券的图明信片

可追踪的电话号码

您可以使用呼叫跟踪轻松测量直接邮件活动的响应率。只要确保您发送的每个直接邮件都有唯一的号码即可。尝试通过以下方式之一跟踪电话:

  • 设置专用的免费电话号码,该电话号码会自动转发到您的业务部门。您可以跟踪通过此线路接听的电话数量,以确定您的响应率。
  • 注册呼叫跟踪软件公司的服务。通常,除了报表和分析数据之外,它们还可以为您提供播放已接电话的功能。
  • 如果你 just want to use your regular business line on your direct mail piece, make sure your staff keeps track of each coupon redemption and the direct mail piece it appeared on.

可追踪的网址

在直接邮件中包含特定于广告系列的URL,该URL会导致网站上的自定义登录页面。例如,诸如www.landscaping.com/free-mowing之类的东西。通过创建广告系列特有的URL,您将能够使用网站的分析工具来确定访问该页面的人数。您可以使用Google的 广告系列网址生成器 创建一个易于在您的Google Analytics(分析)帐户中跟踪的网址。

要获得更个性化的感觉,请为邮件列表中的每个人设置个性化URL(PURL),例如www.landscaping.com/joe-smith。这些个性化网址应将收件人带到具有以下内容的目标网页:’是专门为他们定制的。

使用PURL的最简单方法是与市场营销自动化公司合作。或者您可以尝试使用类似的服务  EasyPurl 。他们’可以帮助您设置个性化URL,构建登录页面以及启动和跟踪广告系列。

优惠券代码

Include a coupon code on your mailer that recipients can redeem in your store, on your website, or over the phone. 如果你 accept codes over the phone, just make sure your staff is asking for the code each time they take an order.

二维码

您可以在邮件中添加QR码,只要有人扫描,QR码就会转到您网站上的自定义登录页面。然后,您可以在您的网站分析帐户中跟踪访问该唯一目标网页的人数,以评估响应。

确定您的直接邮件KPI

在评估邮件的成功之前,必须确定您希望广告系列实现的目标。广告活动的目的是增加销售量吗?发现新的业务线索?提高意识?

您对这些问题的答案将帮助您确定关键绩效指标(KPI)。 KPI只是衡量指标,显示广告系列实现目标的程度。

您可以通过多种指标来判断直邮广告系列的成功与否,但是其中许多指标都没有用,可能会误导用户。

以下是六个基本的直接邮件营销KPI,可帮助您准确评估广告系列的成功。

反应速度

回复率是您的邮件列表中通过上述任何一种跟踪方法回复您的邮件的人员所占的百分比。

根据 直销协会,直接邮寄名单的平均回应率为9%,潜在客户名单的平均回应率为5%。但是,如果您的直邮广告宣传的是昂贵或复杂的产品,则回复率通常会低于1%。

请记住,如果您没有跟踪邮件中列出的每种联系方式,’永远不会有准确的回应率。

发送的响应数/件数=响应率

兑换率

您的转化率(也称为订单率)是指利用您邮件中的报价的受访者所占的百分比。

诸如比萨店或服装店之类的价格较低的冲动产品销售企业可能会忽略转化率,因为响应和转化通常同时发生(有人在商店订购比萨饼或使用优惠券)。

销售周期较长的企业(例如牙医或律师事务所)应更加关注其转化率,而不是其响应率。

订单/响应数=转换率

每次转化费用(CPA)

您的CPA(也称为每订单成本或潜在客户成本)告诉您每个新客户获得多少成本。

您可以将直接邮件广告系列的每次转化费用与其他营销渠道的每次转化费用进行比较,以确定哪种方法最具成本效益。

广告活动费用/订单数=每次转化费用

平均订单量

此图显示了您通过邮件产生的每笔销售所赚取的平均收入。它’请务必注意,平均订单大小是您可以在发送直接邮件广告系列之前计算出的一个值,只需注意您的订单即可’已经收到。

但是,如果你不这样做’还没有这个指标 ’使用直接邮件广告系列中的数据进行计算是一个好主意。您还可能会发现直接邮件潜在客户和步入式或网络潜在客户的平均订单之间的差异。

收入/订单数=平均订单大小

每笔订单收入

每笔订单收入从平均订单量中减去每次转化费用,以显示您平均从每笔订单中获得了多少利润。

平均订单大小– 每次转化费用 =每笔订单收入

投资回报率(ROI)

投资回报率 也许是最受追捧且最有用的KPI,它可以让您快速了解广告系列的整体效果。

(收入–广告系列费用)/广告系列费用=投资回报率

一生的价值(LTV)

尽管以上指标为您提供了有关广告系列成功或失败的即时反馈,’重要的是不要折衷客户的生命周期价值。客户LTV将为您提供最准确的衡量直邮广告系列成功与否的指标。

例如,假设您向1000人发送了25美元折扣服务的要约,而费用为2,000美元。该邮件产生了35个新客户,您的毛利润为875美元。从表面上看,此广告系列没有’t break even.

但是如果您的普通客户’如果在12个月内其终身价值为400美元,那么毛利润为14,000美元,而同期为875美元。那’s a huge difference.

但是,生命周期值可能是一个复杂的数字,并且’s guaranteed to be different for each business. 如果你 don’还不认识你的顾客’的LTV,我们建议使用此公式 视觉案例研究 自己计算。

记住要与您通过忠诚度计划和其他奖励获得的客户建立关系,以鼓励更大的终身价值。

发送您的广告系列并衡量结果

有了适当的跟踪方法,就可以邮寄广告系列并收集一些数据了。一旦数字停止流入,您可以计算您的KPI,以查看是否’已经达到您的目标。

让我们看一个示例广告系列,以便您最终看到它的外观。

披萨店的例子

一家比萨店向邮件发送了带有四个不可抗拒的优惠券的邮件,以促进销售。他们选择通过优惠券兑换来跟踪他们的回应。在此示例中,由于优惠券兑现与订单同时发生,因此响应和订单的编号将相同。

披萨明信片示例

示例数据

  • 发送的件数= 10,000
  • 回应= 500
  • 订单= 500
  • 收入= $ 11,000
  • 活动成本= $ 3,700

现在,使用上面的公式,我们将这些原始数据转换为我们的KPI,以查看广告系列的运行情况。

示例KPI s

  • 反应速度 500个响应/ 10,000个= 5%
  • 兑换率 500个订单/ 500个响应= 100%
  • 平均订单大小 $ 11,000收入/ 500笔销售= $22
  • 每次转化费用 3,700美元的广告系列费用/ 500笔销售= $7.40
  • 每笔订单收入 $ 22平均订购– $7.40 每次转化费用 = $14.60
  • 投资回报率 (11,000美元的收入–3,700美元的广告系列费用)/ 3,700美元的广告系列费用= 197%

使用上面的示例,为您自己的广告系列计算KPI。您的结果如何衡量?销量增加了吗?您是否为销售团队带来了新的线索?您从广告系列中收集的数据将揭示出许多有用的信息,这些信息可在将来用于改进您的邮件。

结论

直邮可以成为任何企业的出色营销工具。但是,除非您跟踪广告系列并衡量结果,否则您永远不会知道它的效果如何。

通过为直接邮件上的每个联系点选择跟踪方法,您将能够准确地评估对直接邮件营销的响应。

接下来,您需要确定用于评估直接邮件性能的关键性能指标。使用内部数据和从广告系列中收集的数据来确定您是否达到了目标。

一旦掌握了跟踪和衡量广告系列的功能,便可以应用这些数据来改善以后的直接邮件工作。要了解如何使用所有数据,请查看有关以下内容的指南 如何分析和测试直接邮件广告系列.